Creciendo entre gigantes: una conversación con Cem Kırgız, director de Ventas de Hitit – La fuerza emergente en la industria IT para aerolíneas
En el dinámico y siempre en evolución mundo de la industria de IT aeronáutica, dominado principalmente por dos grandes compañías, Hitit ha surgido como una notable historia de éxito. Fundada en Turquía y originalmente posicionada como un rival subestimado, Hitit ha superado una multitud de desafíos para convertirse en el tercer proveedor más grande de la industria. La tenacidad e innovación que han dado forma a este viaje son emblemáticas de la filosofía de la empresa.
La historia de Hitit es un relato convincente de perseverancia y crecimiento estratégico. A través de un posicionamiento y diferenciación cuidadosos en un mercado saturado, Hitit no solo ha sobrevivido, sino que ha prosperado, ofreciendo soluciones y tecnologías únicas a la par de los líderes de la industria. Cem Kırgız, el Director de Ventas de Hitit, ha estado a la vanguardia de estos logros en los últimos cinco años, manteniendo los principios fundacionales de la empresa.
En una entrevista exclusiva de Aviacionline con Kırgız en la sede de Hitit en Estambul, exploramos las diversas facetas que han moldeado el ascenso de Hitit. Profundizamos en la historia de la empresa, examinando cómo ha forjado su entorno competitivo y qué la distingue de otros proveedores. Kırgız comparte ideas sobre las perspectivas de crecimiento de Hitit, enfatizando el papel crítico de la innovación en su planificación estratégica.
Un punto destacado de la entrevista es la perspectiva de Hitit sobre el mercado latinoamericano, reflejando la visión global de la empresa y su compromiso con la expansión de su influencia. Con una dedicación inquebrantable a la calidad y la mejora continua, Hitit es un ejemplo principal de cómo la ambición, la innovación y un liderazgo inteligente pueden conducir al éxito monumental. Acompañanos en esta conversación mientras descubrimos las ideas y la sabiduría que han impulsado a Hitit desde ser un jugador regional a una potencia global en la industria de IT aeronáutica.
Cem Kırgız es el Director de Ventas en Hitit, supervisando los procesos de venta globales y todo el negocio relacionado con las ventas. Ha estado en la empresa durante cinco años, habiendo comenzado en 2018. Antes de eso, vivía en los EE. UU., en Chicago, donde creció y estudió antes de regresar a Estambul.
AOL: – ¿Cómo presentarías a Hitit?
CK: – Hitit es una empresa que existe desde hace 30 años, fundada por exejecutivos de aviación que trabajaban para Turkish Airlines, que, por cierto, utiliza los sistemas internos que desarrollaron hace 30 años. Obviamente, es una versión más nueva y actualizada, pero la base fue establecida por los ejecutivos que iniciaron esta empresa y eventualmente creció para ser un jugador global de IT en aviación.
Hitit era un proveedor reconocido de soluciones de fidelidad en el pasado. La empresa comenzó a desarrollar sistemas de fidelización cuando la idea de tener programas de ese tipo para aerolíneas estaba empezando. Ha sido significativamente desafiante establecer la marca como un proveedor creíble de Passenger Service System (PSS) en un mercado tradicional y adverso al riesgo.
Hitit ha encontrado su merecido lugar en el mercado. Todavía tenemos mucho espacio para crecer. Los PSS son solo un aspecto de la cartera de soluciones que tenemos.
Cubrimos todos los aspectos de una aerolínea desde ventas hasta operaciones, operaciones en el aeropuerto, contabilidad general, áreas financieras, comercialización, soluciones de viaje y operaciones de carga. También consideramos a las agencias de viajes y a los ground handlers. Así que no solo atendemos a las aerolíneas, sino también a otros actores en el espacio de la aviación.
AOL – Mencionaste que Hitit ha encontrado su merecido lugar en el mercado. ¿Qué tan difícil fue ese viaje y cuáles fueron los principales desafíos para ganar esa credibilidad cuando competías contra dos grandes jugadores?
CK: – Creo que es una buena historia que contar. Definitivamente siempre me he encontrado trabajando para empresas que están luchando esa batalla cuesta arriba. Es muy David contra Goliat, en cierto sentido. Y tienes razón. Hay dos enormes empresas en este campo que han sido líderes de cuota de mercado en el mundo y no han visto competencia durante quizás 50 años o más, desde que comenzaron a existir. Es un duopolio en gran medida. Hay muchas razones detrás de esto: comerciales, políticas, todos los aspectos que puedas imaginar están ahí, dominados por estas dos empresas.
Entonces, cuando hablamos de Hitit, esta empresa comenzó como un proveedor de sistemas de fidelización a finales de los 90. La fidelización como concepto recién comenzaba, y el primer cliente que tuvo esta empresa fue Turkish Airlines con el programa Miles and Smiles, que todavía continúa.
Hitit llegó a ser conocido como un proveedor de fidelización, ganó muchos clientes y creció significativamente. Más tarde, esa unidad fue vendida en 2013, cuando cambiamos un poco nuestro enfoque. En lugar de ser solo un proveedor de fidelización, nos convertimos en un proveedor general de IT para aviación. Ahí vimos el valor. Ahí vimos el crecimiento. Fue una decisión muy audaz y valiente debido a los obstáculos que otros ponen en tu camino. También podemos decir que en el pasado tuvimos aerolíneas que simplemente no querían trabajar con nosotros porque somos una empresa con sede en Turquía. Eso ya no sucede, y hoy somos la única empresa que personalmente veo como competidora contra las dos grandes empresas en este campo.
Hitit es la única empresa que tiene airline partners, porque así llamamos a nuestros clientes. Podemos verlo como una asociación en lugar de ser simplemente un proveedor de IT que factura al cliente cada mes. Hemos ganado airline partners en todos los continentes, desde Australia hasta EE. UU., Europa, África, Medio Oriente y Asia. Hemos migrado y apoyado a aerolíneas en todos los modelos de negocio existentes, desde los de ultra bajo costo hasta network carriers tradicionales.
Tener esa credibilidad a lo largo de muchos años ha desarrollado nuestro reconocimiento de marca y credibilidad para presentarnos ante las aerolíneas y presentar nuestra propuesta de negocio, que puede ser automatización, transformación digital, servicio al cliente práctico. Es ese toque personal lo que proporcionamos, porque algo que he visto es que esta industria es muy reacia al riesgo, y tienes frente a ti a aerolíneas que no han visto competencia aparte de los dos jugadores más grandes.
Eso ha resultado en que el espacio IT de las aerolíneas, en general, esté muy por detrás de otras industrias. Cuando miras, por ejemplo, el comercio electrónico, como Amazon y similares, la tecnología que están usando ahora está al menos 20 años en el futuro en comparación con lo que está haciendo el espacio de IT de aviación. No es solo la falta de competencia, porque hay muchos otros factores como una regulación estricta y aversión al riesgo, pero la falta de competencia en el campo es definitivamente algo clave.
“El espacio IT de las aerolíneas, en general, está muy por detrás de otras industrias”
Realmente estamos luchando una batalla cuesta arriba desde todos los aspectos que puedas imaginar, donde el cliente no solo te evalúa por la tecnología que proporcionas. Hay muchos otros aspectos, desde lo político hasta lo financiero.
Entonces, se trata de ser muy transparente con los clientes. Ahora lo tenemos un poco más fácil, pero todavía queda un largo camino por recorrer.
AOL: – Además de estos dos grandes jugadores, ¿cómo se configura la competencia para Hitit? ¿Qué tan atrás está la empresa de ellos?
CK: – Siempre mantengo la transparencia. Entonces, una cosa que quiero señalar es que decimos que somos terceros en nuestro panorama competitivo. Lo que eso significa es que eliminamos las regiones en las que no competimos, debido a muchas razones como sanciones políticas o simplemente obstáculos regionales en nuestro camino.
También hay muchas aerolíneas que todavía tienen su sistema in-house, por lo que debemos sacarlos de la ecuación cuando hablamos de cuota de mercado.
También tenemos que mirar a los proveedores enfocados en aerolíneas de bajo costo que han sido consolidados bajo el paraguas de los proveedores tradicionales.
Ha habido algunos proveedores que han dejado el negocio porque es difícil ser rentable. Es difícil tener que ofrecer constantemente la última tecnología, y también debes ser razonable comercialmente cuando se trata de, ya sabes, como un jugador más pequeño presentándote a la posible aerolínea prospecto, tratando de encontrar ese buen equilibrio para mantener la sostenibilidad a largo plazo. Un jugador muy grande que solía estar en el espacio ya no está aquí proporcionando soluciones a las aerolíneas.
Luego, por supuesto, está Travelsky en China, que se centra regionalmente, así como Siria y Rusia que están muy sancionados.
AOL: – La historia del ascenso de Hitit podría servir de inspiración para las empresas que quieran seguir sus pasos. El sentimiento bien podría ser: ‘Si ellos lo hicieron, nosotros también podemos hacerlo; también podríamos encontrar nuestro lugar en la industria’. Sin embargo, debe haber factores clave para evitar que Hitit sea superado por esas empresas … ¿podría identificarlos?
CK: – Creo que lo más importante en ventas, y me considero un proveedor que brinda un servicio a los clientes, es la empatía.
No puedes, por ejemplo, presentar la misma historia y la misma propuesta de negocio a una aerolínea en Argentina que a una en Finlandia. Porque cada aerolínea se basa en las limitaciones de su región, en las limitaciones de sus respectivos mercados. El mismo argumento que podría maravillar a una aerolínea en Turquía podría no encajar de la misma manera con una aerolínea africana.
Hay aproximadamente un poco más de 1000 aerolíneas en el mundo, y cuando observas la posibilidad general de aerolíneas que pueden utilizar nuestro servicio al máximo de su capacidad, las alternativas son infinitas. Pero creo que lo que ha faltado, tanto de otros actores en el mercado que son más pequeños que nosotros o que están muy centrados regionalmente, es que no he visto ese nivel de empatía en todos lados, y la gente tiende a ser muy agresiva cuando se trata de ventas.
No puedes ser agresivo cuando se trata de nuestros mercados. Puedes ser agresivo si estás vendiendo sandías en la calle porque esa es la competencia que necesitas enfrentar. Pero en nuestro caso, estamos vendiendo ingeniería, estamos vendiendo conocimiento. Cualquiera puede hacer buena tecnología ahora, hay desarrolladores en todas partes del mundo, puedes desarrollar pantallas llamativas, puedes hablar de IA, la palabra de moda popular ahora. Cualquiera puede hacerlo. Pero es el conocimiento y la experiencia lo que realmente diferencia a Hitit del resto. No se trata solo de una tarifa, sabes, pagarme esta cantidad de dinero y te daré esto.
AOL: – Sé que es difícil, pero ¿qué tan difícil es convencer a un nuevo cliente de abandonar un sistema interno o uno de los actores más grandes? Considerando que hay tanta aversión al riesgo…
CK: – El año pasado asistí a una gran conferencia para un RFP muy importante, y recuerdo que me hicieron preguntas sobre nuestro origen en Turquía. Y, por cierto, hemos estado trabajando durante casi 20 años con nuestro cliente más grande, Pegasus Airlines, que maneja 30 millones de pasajeros y tiene alrededor de 100 aviones, por lo que teníamos credibilidad desde 2005.
Pero cuando observas el tipo de preguntas que la gente te hace, especialmente en regiones donde eres menos conocido, recibes preguntas condescendientes como “¿pueden siquiera gestionar los flujos de reservas más simples?”, y les dije “No le harían esta pregunta a los jugadores legacy más tradicionales solo por el reconocimiento de marca que tienen”. El nivel de tecnología no está en paralelo al reconocimiento de marca. En realidad, podrías tener una tecnología terrible, pero podrías tener el mejor reconocimiento de marca y la gente todavía te elegiría sobre la mejor tecnología solo por el reconocimiento de marca.
“Ganamos la mitad de los RFP a los que nos invitaron el último año”
Hemos crecido en mercados que no están tan saturados como otros. África fue la primera región donde Hitit comenzó a crecer en 2010 cuando empezamos a ser un jugador internacional. Luego crecimos en el Medio Oriente, Asia Central, y eventualmente nos trasladamos a las Américas y el Sudeste Asiático. Hemos migrado aerolíneas de proveedores legacy, y estos son todos aspectos clave que nos construyeron esa tendencia de crecimiento en 2018.
Y ese año es una referencia para nosotros en el sentido de que fue nuestra primera migración legacy. Y desde entonces hemos aumentado nuestro número de clientes en cinco veces. Hemos cambiado nuestro mensaje; hemos cambiado la forma en que nos comunicamos. Y eso cambió la percepción que se tenía de nosotros.
Y como resultado, ganamos la mitad de las RFPs a los que fuimos invitados el año pasado. Por lo tanto, nuestra tasa de éxito es del 50%, lo cual es un número enorme cuando hablas de un mercado de nicho, donde incluso la aerolínea más pequeña se toma muchas, muchas etapas de evaluación y el proceso de ventas lleva mucho tiempo.
Siempre digo, y esto es obviamente una exageración, que cuando hablo con algunas aerolíneas para hacerles entender los obstáculos en nuestro camino, si alguno de los proveedores legacy entregara un papel en blanco a la aerolínea y dijera: “aquí está el contrato, escribe lo que quieras y te doy la solución gratis”, conseguirían al cliente de inmediato desde un sentido lógico. Si Hitit hiciera eso, la aerolínea todavía nos haría pasar por un proceso de evaluación. Y todo eso tiene que ver con el reconocimiento de marca, porque nadie es despedido por elegir IBM, ¿verdad?
En cuanto a cómo convencemos a las aerolíneas, creo que todo se reduce a lo que hemos estado hablando. Después del COVID, todo se trata del factor de costo. Se trata de cuánto ahorro obtengo al cambiar a una solución diferente.
Cuando comencé en este negocio en particular, me resultó increíble cuán poco beneficio obtienen las aerolíneas. Si se reserva un boleto de $100, hay tantos intermediarios en el medio que la aerolínea necesita pagar antes de considerar eso como ganancia en su flujo de caja. Los sistemas que se han construido alrededor de las aerolíneas, en general, son muy anticuados y de formas legacy, por lo que son costosos de mantener, y es una de las razones por las que spn tan caros. Ahora está cambiando, pero a un ritmo lento.
Pero en Hitit intentamos ser transparentes con nuestros costos; intentamos empatizar cuando hablamos con las aerolíneas, hablándoles directamente sobre cómo podemos ayudarles en comparación con lo que están haciendo ahora. Hacemos todo lo posible en términos de comunicación y demostración de la solución.
“Ponemos expertos en aviación frente a las aerolíneas. Como vendedor, no me presento ante ellos e intento hablarles sobre cómo debería ser su flujo de reservas. Tengo expertos con muchos años de experiencia en aviación que se sientan con ellos”
Nuestros directores de ventas técnicas y nuestros equipos de ventas técnicas hablan con ellos, y hablan el mismo idioma. Hacemos todo lo posible por hablarles en sus términos y a su nivel, y luego esperamos lo mejor porque es lo mejor que podemos hacer considerando los obstáculos que se han puesto en nuestro camino, y ha demostrado ser exitoso para nosotros.
Otra cosa es que tenemos soluciones que atienden a cada uno de los departamentos de una aerolínea, ya sea reservas, operaciones, carga, etc. Cada departamento de una aerolínea requiere diferentes especialidades. Hay empresas que proporcionan, digamos, soluciones operativas o simplemente soluciones contables, y viven de ello. Bajo nuestra suite CRANE, ofrecemos soluciones que atienden a cada departamento de una aerolínea, y contamos con expertos en soluciones que pueden asesorar y brindar esa implementación y apoyo continuo para ellos. Esa propuesta de negocio, por ejemplo, resultó en que Hitit se convirtiera en el proveedor de PSS preferido número uno cuando SITA, un gran jugador en este mercado, decidió abandonar este negocio.
AOL: – Y yendo hacia adelante, cuando cierras el trato, ¿cómo funciona la implementación? Sé que durante la pandemia, Hitit logró hacer varias migraciones de forma remota y en términos muy rápidos considerando lo que el mundo estaba viviendo.
CK: – Bueno, uno de los aspectos que más aversión al riesgo presenta es, obviamente, la implementación. Esencialmente estás quitando los cimientos de una construcción y luego lo reemplazas. Definitivamente hay mucho soporte, muchas directrices para dirigir a la aerolínea en la dirección correcta. Nos encargamos de todo lo que podemos en términos de facilitar la implementación y la capacitación. Ya sea presencial o a distancia, intentamos hacer todo de manera eficiente.
Tenemos el récord, hasta donde yo sé, de migrar la aerolínea de bandera de un país en 30 días, de otro proveedor a Hitit. Obviamente, eso no es lo ideal; nos gustaría más tiempo como con cualquier proyecto, pero esa flexibilidad es necesaria en el mercado de la aviación comercial. Hemos visto en nuestra mayor competencia que cuando una aerolínea necesita algo, ya sea un proyecto de implementación completo o solo una integración, y los proveedores les responden diciendo: “OK, dame seis meses, un año, 18 meses o algo así”, eso es inaceptable en una industria donde las cosas se mueven muy rápido. No sabes lo que vendrá mañana; podría ser un desastre natural o algo más, podría ser positivo, podría ser negativo. Pero en el mercado de la aviación, las aerolíneas necesitan esa flexibilidad, sin importar cuán pequeñas o grandes sean.
“Tenemos el récord, hasta donde yo sé, de migrar la aerolínea de bandera de un país en 30 días, de otro proveedor a Hitit”.
Y eso me lleva a otro punto importante. Hay jugadores muy grandes en el mercado de la aviación en general. Tienes a United Airlines, American Airlines, Lufthansa, Singapore Airlines, Turkish Airlines, Emirates, y otros. Aerolíneas como estas son la principal fuerza del mercado, pero son solo una pequeña parte en comparación con las más de 1,000 aerolíneas que existen en el mundo.
Hay aerolíneas más pequeñas con servicios regionales que son cruciales para ciertas comunidades; hay aerolíneas que operan alimentando a otras; hay aerolíneas privadas que intentan proporcionar diferentes tipos de servicios que atienden quizás a la generación más joven; hay aerolíneas de ocio que viajan a las islas del Caribe; o aerolíneas que viajan a áreas manufactureras regionales para consultores y hombres de negocios. Entonces, no puedes simplemente elegir las aerolíneas más grandes de las que obtienes más dinero y luego dejar de lado al resto. Y creo que eso es un factor muy importante en el que Hitit sobresale.
Nadie puede decir que hacemos las cosas perfectamente; no voy a sentarme aquí y decir que Hitit hace todo bien. No hay empresa en el mundo que afirme eso, y si lo hacen, te estarían mintiendo. Pero creo que esa flexibilidad y la empatía que siempre enfatizo, y entender cuándo y dónde la aerolínea necesita un desarrollo o implementación particular, es la clave del éxito.
Y creo que durante estas implementaciones, ya sea a distancia o presencial (obviamente tuvo que ser a distancia durante la COVID), realmente mantuvimos la comunicación abierta y entendimos dónde estaban las áreas de riesgo, y trabajamos en ellas.
AOL: – ¿Y siguen intentando asociarse a esas grandes aerolíneas que mencionaste?
CK: – Sí, por supuesto. Creo que la solución que proporciona Hitit puede atender fácilmente a los mayores jugadores del mercado. No tengo preocupaciones al respecto. Pero eso no significa que Hitit solo esté detrás de los grandes jugadores. Creo que Hitit es una empresa que va a ayudar al sector de la aviación en general, ya sea que una aerolínea use Hitit o no, porque ahora hay competencia en el mercado, y hablo de una competencia legítima. Siempre hubo alguna forma de competencia, pero ahora es una competencia legítima donde los grandes tienen que mirarse al espejo y decir: “oye, tal vez necesitamos hacer las cosas de manera diferente”.
Es igual en cualquier situación, cuando estás cómodo y eres el líder del mercado, no te preocupa demasiado hacer todo de manera perfecta porque no hay nada que te empuje a dar lo mejor de ti. Pero ahora creo que hay más jugadores, y espero que haya aún más, porque no solo debería estar Hitit aquí. Debería haber más actores en este campo haciendo las cosas de manera diferente y ofreciendo alternativas a las aerolíneas, porque cuanto más alternativas existan, más oportunidades tendrán Hitit y otros de trabajar con esas grandes aerolíneas, ya que claramente las aerolíneas más grandes son las que más riesgo evitan en términos de migración. Pero creo que el sector de la aviación, por lo que veo, está empezando a despertar.
Los GDS, por ejemplo, están disminuyendo significativamente más lento en algunas áreas que en otras, pero en términos de canales de ventas directas, muchas personas, especialmente la generación más joven, están comprando sus boletos de avión a través de sitios web o agencias de viajes en línea en lugar de seguir la ruta clásica. Esa diferenciación generacional en el comportamiento del cliente resultará en que los proveedores, y especialmente los proveedores que brindan la tecnología de cara al público a las aerolíneas, hagan las cosas de manera diferente. Y creo que esto va a aumentar la competencia.
AOL: – Me dijiste antes que el sector IT de las aerolíneas está 20 años detrás de la IT en otras industrias. Como vienes de otra, ¿cuáles son las principales diferencias que ves?
CK: – El flujo de datos en la industria de la aviación, especialmente la integración, involucra a muchos terceros. PSS es esencialmente la columna vertebral de la infraestructura IT de una aerolínea. Se involucran muchos terceros diferentes, ya sean agencias de viajes en línea como Expedia o Skyscanner, u otros jugadores más grandes y pequeños. Tienes Sistemas de Distribución Global (GDS) que tratan con agentes de viajes y se conectan directamente con el PSS; tienes el sitio web de la aerolínea; tienes agregadores; tienes todos estos diferentes jugadores que recopilan datos como tarifas y programación de las aerolíneas y luego intentan que sus sistemas relacionados reserven esos boletos. Este flujo de datos ha sido facilitado por tecnología muy antigua en el pasado, pero ahora está cambiando, mejorando mucho. Términos como New Distribution Capability (NDC) y gestión de oferta y pedido se están volviendo comunes. El comercio electrónico, por ejemplo, ha estado utilizando conceptos equivalentes durante mucho tiempo, digamos, hace 20 años.
El hecho es que la integración entre sistemas, ya sea desde una perspectiva de ventas u operacional, es muy arcaica en el espacio de IT de la aviación. Aún estás lidiando con mensajería telex, por ejemplo, y la forma tradicional de hacer negocios.
Sin embargo, hoy en día, creo que hay un impulso de las aerolíneas por tecnología más nueva. Se debe principalmente a las limitaciones de los jugadores más grandes, que atienden al mayor número de aerolíneas, y están muy influenciados por las capacidades de esas tecnologías.
Hitit ha estado implementando lo que hoy se llama NDC desde su inicio, ya que así diseñamos nuestra tecnología. Pero cuando miras a los jugadores más antiguos, esos son sistemas que han estado en lugar durante muchos años, 30 o 40 años, desde que se introdujeron los boletos electrónicos.
Por lo tanto, ahora escuchas mucho sobre NDC porque esos sistemas más antiguos necesitan evolucionar en la forma en que hacen negocios.
Otra área emergente es la inteligencia artificial (IA), que está empezando a afianzarse lentamente. Ves aerolíneas privadas y más nuevas en las regiones de Europa y el sudeste asiático comenzando a implementar funcionalidades de optimización impulsadas por IA.
Para proporcionar un ejemplo, ya que todos hablan de IA pero rara vez dan ejemplos claros, imagina a un consultor que vuela por la mañana y le gusta comprar café y un bagel. Una vez que los sistemas de la aerolínea recopilan estos datos, la IA en segundo plano muestra una oferta personalizada. Para la próxima reserva en la misma ruta, el sitio web puede ofrecer automáticamente café y un bagel o vuelos por la mañana en general, según el patrón de comportamiento. O al contrario, si se prefiere volar por la noche con una copa de vino y espagueti, puede ofrecer eso.
Por lo tanto, es probable que estos tipos de ofertas y métodos de comunicación personalizados con el pasajero aumenten en el futuro. En Hitit, ya estamos implementando estas características, utilizando herramientas de IA y optimización para nuestros clientes. Esto es solo el comienzo, y creo que la aplicación de la optimización de IA en la industria de la aviación está preparada para crecer.
AOL: – ¿Y hay ejemplos de IA utilizando la optimización para el lado operativo de las aerolíneas?
CK: – Sí, por supuesto, cuando observas las operaciones, claramente en la asignación de flota, por ejemplo, qué avión necesita ser asignado a qué destino y en qué horario. Tienes optimización en el lado operativo donde, por ejemplo, si hay una disrupción, es decir, se cancela un vuelo y el sistema analiza qué avión necesita ser asignado a qué vuelo de tránsito, qué pasajero necesita ser asignado a cuál próximo vuelo. Por lo tanto, hay muchas características de optimización en la gestión de interrupciones, muchas características de optimización de flotas, gestión de tripulación, etc.
AOL: – Y volviendo a Hitit, ¿cómo está organizado su equipo de ventas?
CK: – Como mencioné antes, realmente creemos mucho en la localización. Por lo tanto, tenemos un equipo de ventas aquí en la sede en Estambul que se encarga del ciclo de ventas principal. Tenemos vendedores estándar que mantienen la relación y luego tenemos vendedores técnicos cuyo único trabajo es explicar las soluciones.
Y luego, a nivel global, tenemos más de 10 representantes en sus respectivas regiones, desde Estados Unidos hasta Canadá, Brasil, Argentina, Europa, África, Medio Oriente, India, Pakistán, Malasia y Japón. Y estamos creciendo en ese aspecto. Creo que las personas realmente confían y responden de manera positiva cuando alguien habla tu idioma local y puede comprender las dificultades que estás enfrentando.
Un gran proceso de ventas que acabamos de ganar es Anadolu Jet, la filial de Turkish Airlines, y ser una empresa local y poder hablar el idioma local ayudó a Hitit a enviar un mensaje positivo a esa aerolínea durante el proceso de RFP. Obviamente, eso no es lo único, pero creo que es un factor importante que no debe pasarse por alto.
“Siempre digo que es fácil ser llamativo y tener videos de marketing, cualquiera puede hacer eso, pero no todos pueden hablar el idioma local y entender sus deseos y dificultades”
Así que, cuando miro la geografía general, realmente trabajamos mucho con un equipo de ventas extendido en mercados locales tanto como sea posible, y estamos creciendo en ese aspecto, por cierto. Dependiendo de la necesidad y del nivel de frecuencia, definitivamente nos gusta trabajar con gente de fuera también. Pero eso no quiere decir que vamos a abrir una oficina de cincuenta personas en lugares remotos del mundo que están allí solo para mostrarse. Queremos personas eficientes, que sean buenas en su trabajo y que tengan la red para comunicarse con las personas adecuadas. De alguna manera, nos gusta el espíritu y la dinámica de una start-up en nuestras operaciones.
AOL: – ¿Y dónde prevé la mayoría del crecimiento para Hitit?
CK: – Lo que nos hace únicos es el crecimiento global. Hace unos 7-8 años hubiera dicho solo África, Medio Oriente, Asia Central y la región de CIS. Admito que crecimos en número de clientes en esas regiones, pero hoy, creo que los más importantes son los mercados en los que recién comenzamos a crecer: el sudeste asiático es definitivamente una gran oportunidad para nosotros. Hemos ganado bastantes clientes allí en los últimos años.
Creo que con algunos de los eventos que han sucedido en el mercado de IT de aviación, diría que América del Norte y del Sur son el siguiente espacio para nosotros. Cuando lo ves, dirías que esos mercados están saturados, por lo que es más difícil entrar, pero definitivamente creo que Hitit tiene una oportunidad de jugar un buen rol en Sudamérica, especialmente en Brasil, en EE. UU. y Canadá.
Y es algo así como un efecto bola de nieve en ese sentido. Especialmente en la industria de la aviación, una vez que comienzas de manera pequeña, construyes las referencias, construyes el reconocimiento y eventualmente te conviertes en un muñeco de nieve.
AOL: – ¿Y cómo ve el mercado latinoamericano en particular?
CK: – Desafortunadamente, ha habido muchas quiebras a raíz del COVID, muchas aerolíneas privadas más pequeñas que han cerrado o se han consolidado. Eso obviamente trae ahora una falta de competencia.
Hoy en día hay menos aerolíneas en el mercado sudamericano que pueden sobrevivir debido a muchas razones. Y es el mercado con probablemente la mayor aversión al riesgo en comparación con otras partes del mundo, razón por la cual, por ejemplo, estamos invirtiendo en tener un soporte en español.
“Hace 5-6 años, muy pocas personas sabían de nosotros en Sudamérica, pero ahora Hitit es una empresa conocida, somos invitados a casi todos las RFP que existen y creo que en los próximos años ganaremos algunas cuentas más allí”
Hubo muchos jugadores en el pasado que intentaron entrar al mercado sudamericano y no tuvieron éxito y simplemente lo abandonaron. Pero nosotros no vamos a abandonarlo. Creemos que hay una gran oportunidad para nosotros en América Latina, pero creo que necesitamos ser pacientes y hemos comenzado a ver respuestas positivas.
AOL: ¿Y España?
CK: – Tenemos presencia en España en términos de un brazo extendido local del equipo de ventas, pero aún no tenemos clientes. Sin embargo, tenemos muchas aerolíneas que vuelan a España, por lo que nuestros sistemas se utilizan en ese mercado, por ejemplo, nuestro Sistema de Control de Salida.
España también es un gran mercado para nosotros, pero Europa está muy saturada y es muy difícil ganar cuota de mercado, aunque estamos muy cerca. Sin embargo, hemos abierto una oficina en Ámsterdam recientemente y buscamos invertir más en esta región.
En general, diría que Sudamérica es una oportunidad mucho mayor para nosotros en este momento.
AOL: – ¿Cuánto dedica Hitit a la innovación, a la investigación? Sé que están aquí en el campus de la Universidad Politécnica de Estambul, por lo que hay un gran flujo de recursos humanos que vienen de allí, pero ¿cómo articula eso Hitit?
CK: – Cuando comencé con la empresa hace cinco años, había alrededor de 200 personas trabajando, y hoy en día hay de 450 y creciendo. Hace aproximadamente un año tuvimos nuestra OPI y gastamos ese dinero en invertir en desarrollar nuevas soluciones y mejorar nuestra infraestructura. Tenemos un compromiso no solo con nuestros airline partners sino también con nuestros inversores ahora.
Aproximadamente el 80% de nuestro personal está en el lado tecnológico. Como dijiste, esta universidad nos da acceso a muchos jóvenes profesionales. Y con las generaciones más jóvenes vienen ideas, innovación y nueva tecnología.
Las generaciones más jóvenes no quieren desarrollar en lenguajes antiguos, quieren desarrollar cosas nuevas, por lo que realmente nos brinda flexibilidad.
Cuando se trata de innovación, creo que es fundamental. En un mercado altamente saturado y desafiante lleno de obstáculos, ser una empresa transparente y positiva para la aerolínea es esencial. Sin embargo, no se trata solo de eso; también debemos proporcionar la tecnología que decimos que podemos, al menos al mismo nivel y mejor en otros aspectos que los grandes jugadores de la industria.
Un error puede determinar tu destino en este mercado. Solo un proyecto que falla, especialmente cuando se trata de aerolíneas más grandes, puede destruir toda la credibilidad por la que trabajaste durante 30 años.
Por lo tanto, creo que es extremadamente importante para nosotros mantener la innovación en marcha constantemente. ¿Y cómo lo manejamos? En términos de desarrollo, alrededor del 30% proviene de nuestros socios. Escuchamos sus ideas y desarrollamos la solución que necesitan. El 30% proviene de Hitit, de nuestros desarrolladores, nuestros expertos empresariales. Y otro 30% proviene de la industria, de IATA u otros actores de la industria. Obviamente, los porcentajes cambian año tras año según los tiempos.
Y luego hay nuevos productos que entran en juego cuando hablamos de inteligencia artificial, precios dinámicos, soporte adicional: sistema de gestión de ofertas y pedidos, optimización operativa. Todos son productos más nuevos que también se están desarrollando en el backend.
En lo que respecta a nuestra estrategia, no solo debemos mantenernos al día con la tecnología sino también esforzarnos por ir más allá de ella. Al enfrentar una batalla cuesta arriba, la necesidad de demostrar constantemente nuestro valor se vuelve imperativa.
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